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“当家烟”断档后的考虑……

   日期:2007-12-16     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:570    评论:0    
核心提示:从12月十日下午开始,公司利群因为进货渠道不足导致市场供给断档,笔者不只接到大量零售客户的询问电话,在走访中听到最多的抱怨也是“怎么连软红利群都断档了?没当家烟,你让我们卖什呀!”多年的市场培育及利群品牌自己过硬的优良品质,如今利群系列在浙
从12月十日下午开始,公司利群因为进货渠道不足导致市场供给断档,笔者不只接到很多零售顾客的询问电话,在走访中听到最多的抱怨也是“如何连软红利群都断档了?没当家烟,你让大家卖什呀!”多年的市场培育及利群品牌自己过硬的优良品质,现在利群系列在浙江烟草市场合处地位是无可取代的,特别是利群烟草更是在20元档的高端烟草市场独占鳌头,不愧为零售户心中的“当家烟”。因此“当家烟”的断档确实给市场带来不小的波动,主要表目前:  1、顾客觉得不可理解。长期以来利群所形成的愈加不可取替的主销品牌地位,使零售顾客觉得这个品牌假如断档“哪个”都没法做业务,损失的不止是零售户,烟草公司同样也要遭到更大的损失,公司必然会尽力保证进货渠道的正常供给。再者,加上此品牌是本省烟,断档机率也是所有烟草品牌中最低的,因此利群也会断档被人没办法理解。  2、顾客感觉措手不及。这次的利群的断档,零售顾客感到比较忽然,特别是烟草销售能力中上和较差的两类顾客反响最大,销售能力中上的顾客平常利群的提供就只能勉强保持正常销售,几乎没什么库存,再就是销售能力较差的顾客平常都是开一条,销一条,“不敢”库存烟草的零售顾客,这种顾客也几乎没什么库存。而对于部分销售大户,在公司对利群进行合理提供时起,就从部分中小零售顾客手中回收烟草,原本销售能力就很好,店里总必不可少有几十条的库存,公司一断档,他们自然也就会“悠着点销了”。  3、同档利群销售量直升。利群后断档,顾客的第一反映就是推荐利群,而对于消费者来讲,同档烟草的其它最佳选择也是利群,品牌上的一致、口味上的相近都是其选择的主因。  利群断档后的市场情况,不容大家不去做些考虑:全国性的统一大品牌寥寥无几,一旦地区性的主销品牌出现断档,几乎找不出可替代品牌,主销品牌的单一性加强了市场风险系数。平常在某些品牌的市场培育中,时常听到很多顾客的抱怨:“好销的烟不开给大家,卖不出去的又拼命营销推广给大家。”对于企业的真实动机不够理解,一直认为烟草公司是占着垄断的优势创收益了,不考虑及市场和消费者的需要和感受。在地区主销品牌供货正常的状况下,零售顾客极少会产生这种市场风险意识,这种风险意识还需要大家的不断引导。零售顾客一旦拥有了这个意识,对于大品牌的市场培育定能起到很大的推进用途。
 
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